21219. Dirección Comercial II . Grupo 78

Identificación de la asignatura

Asignatura21219 - Dirección Comercial II
Año académico 2017-18
Créditos
  • Presenciales: 1,8 créditos ( 45 horas )
  • No presenciales: 4,2 créditos ( 105 horas )
  • Totales: 6 créditos ( 150 horas )
Grupo Grup 78, 2S, Menorca, GADE
Periodo de impartición Segundo semestre
Idioma de impartición Castellano

Profesores

Profesor/aHorario de atención alumnos
Hora de inicioHora de finDía de la semanaFecha de inicioFecha de finDespacho
María Antonia García Sastre
garcia.sastre@uib.es
12:00h13:00h Lunes 11/09/201731/07/2018 DB016, cita prèvia per e-mail

Contextualización

La asignatura de Dirección Comercial II , se plantea como una continuidad de los contenidos incluidos en la asignatura de Dirección Comercial I (impartida en el primer semestre). En este sentido, se pretende profundizar en los conceptos relacionados con las herramientas básicas de marketing: producto, precio, distribución y comunicación, dotando al estudiante de mayor capacidad para aprender y responder a los retos que plantea la dirección y gestión comercial de las organizaciones. De manera análoga a la asignatura de Dirección Comercial I , se pretende la consecución de habilidades y capacidades relevantes dentro este ámbito de trabajo en la empresa.

Requisitos

Esenciales

La asignatura de Dirección Comercial II, se plantea como una continuidad de los contenidos incluidos en la asignatura de Dirección Comercial I (impartdida en el primer semestre). En este sentido, se pretende profundizar en los conceptos relacionados con las herramientas básicas de marketing: producto, precio, distribución y comunicación, dotando al estudiante de mayor capacidad para aprender y responder a los retos que plantea la dirección y gestión comercial de las organizaciones. De manera analoga a la asignatura de Dirección Comercial I, se pretende la consecución de habilidades y capacidades relevantes dentro este ambito de trabajo en la empresa.

Recomendables

Es recomendable que los alumnos hayan cursado satisfactoriamente asignaturas como; Entorno Económico, Análisis de datos económicos, Estrategia empresarial y Diseño de las organizaciones, entre otras, para una mejor compresión y ubicación de la función comercial en la empresa.

Competencias

Específicas

  • C.E.2.1.1. Analizar una empresa en su entorno usando diversos instrumentos técnicos. Ser capaz de aplicar diversos instrumentos técnicos de marketing e investigación comercial al análisis de la empresa en su entorno.
  • C.E.2.2.1. Integrarse en el área comercial de una empresa y desempeñar con soltura cualquier labor de gestión en ella encomendada, así como entender la función comercial en su relación con otras áreas funcionales y con la estrategia competitiva de la empresa.
  • C.E.2.3.1. Preparar la toma de decisiones comerciales en empresas, especialmente en los niveles operativo y táctico.

Genéricas

  • C.G.1. Capacidad para trabajar en equipo
  • C.G.4. Capacidad para usar habitualmente una variada gama de instrumentos de tecnología de la información y las comunicaciones.
  • C.G.6. Poder transmitir información, ideas, problemas y soluciones a un público tanto especializado como no especializado.

Básicas

Se pueden consultar las competencias básicas que el estudiante tiene que haber adquirido al finalizar el grado en la siguiente dirección: http://estudis.uib.cat/es/grau/comp_basiques/

Contenidos

El programa se divide en cuatro capítulos. El primero, DECISIONES SOBRE PRODUCTOS, pretende destacar la relevancia del producto en el contexto de la estrategia marketing de la empresa, necesariamente se advierte que éste constituye el núcleo de la gestión, siendo el elemento más importante y, en consecuencia el eje en torno al cual se diseñarán el resto de estrategias.

El segundo capítulo, DECISIONES SOBRE PRECIOS, se aborda la fijación de los precios como valor de transacción para intercambiarlos en el mercado, así como una serie de factores que actúan como condicionantes en la politica de precios.

En el tercer capítulo DECISIONES SOBRE LA DISTRIBUCION se analizan las funciones de la distribución y el canal de distribución propiamente dicho. También se describen os tipos de intermediario que conforman al canal así como el merchandising y el comercio electrónico.

Finalmente en el cuarto capítulo, DECISIONES SOBRE LA COMUNICACION, se estudia el proceso de comunicación y las principales funciones que cumple en la empresa. Se trata de describir los aspectos generales relativos a la comunicación y al establecimiento de un plan global de comunicación para, posteriormente, abordar el estudio de cada uno de los instrumentos que componen la mezcla de comunicación.

Contenidos temáticos

TEMA 1 DECISIONES SOBRE PRODUCTOS

1.1 El producto como variable del marketing-mix
1.2 Dimensiones del producto (forma, color, diseño, calidad, garantía, envase, etiqueta, marca, etc.)
1.3 Decisiones sobre la cartera de productos (línea, creación nuevos productos?)
1.4 El ciclo de vida del producto
1.5 Desarrollo de nuevos productos.

TEMA 2 DECISIONES SOBRE PRECIOS

2.1 El precio como variable del marketing-mix
2.2 Condicionantes de la política de fijación de precios
2.3 Métodos de fijación de precios
2.4 Estrategias de fijación de precios

TEMA 3 DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN

3.1 La distribución como variable de marketing-mix
3.2 Tipos de intermediarios (mayoristas, minoristas)
3.3 Otros sistemas de venta.
3.4 Decisiones estratégicas sobre el canal de distribución.
3.5 Logística.
3.6 Trade ? Marketing.
3.7 Merchandising.

TEMA 4 DECISIONES SOBRE COMUNICACIÓN

4.1 La comunicación como variable de marketing-mix
4.2 La venta personal
4.3 La promoción de ventas
4.4 Las relaciones públicas
4.5 La publicidad
4.6 Otros instrumentos de comunicación

Metodología docente

Actividades de trabajo presencial

ModalidadNombreTip. agr.DescripciónHoras
Clases teóricas Clases Magistrales Grupo grande (G)

Presentar los conocimientos que los alumnos han de adquirir. Para facilitar
su desarrollo se facilitarán al alumno apuntes de clase y tendrán textos
básicos de referencia para completar y profundizar en lo que se considere oportuno

27
Seminarios y talleres Discusión de casos o articulos Grupo mediano (M)

El estudio de casos y artículos, permite profundizar en la asimilación de
los contenidos y en la capacidad de relacionarlos. Al mismo tiempo, se
pretende potenciar la comprensión lectora, la capacidad de distinguir lo
fundamental de lo accesorio, la capacidad de síntesis y de expresión oral
y escrita. Se proporcionará el caso o el artículo bien en la misma sesión o
bien previamente para poder desarrollar una discusión moderada y guiada
por el profesor. En algún caso puede solicitarse a los alumnos algún tipo
de resumen o conclusión por escrito,

7
Seminarios y talleres Exposiciones orales Grupo mediano (M)

Con las exposiciones orales se pretende supervisar el trabajo no presencial
individual o de grupo y desarrollar distintas capacidades como: hablar
en público, argumentar, sintetizar, utilizar herramientas TIC o trabajar en
equipo. La metodología consiste en la realización de exposiciones orales
individuales o en grupo sobre trabajos realizados de manera autónoma y
su discusión/coloquio.

7
Evaluación Evaluación final Grupo grande (G)

Prueba escrita al final del semestre. Con esta prueba se busca validar
la adquisición de competencias y la asimilación de los contenidos de la
asignatura.

1
Evaluación Evaluación Parcial Grupo grande (G)

Prueba escrita a mitad del semestre. Con esta prueba se busca validar
la adquisición de competencias y la asimilación de los contenidos de la
asignatura.

1
Otros Actividades organizadas por la FEE, el DEE u otras Institucioness Grupo grande (G)

Asistencia a las conferencias, talleres y seminarios organizados por la FEE, por el Departamento de Economia de la Empresa u otras Instituciones que sean complementarias a la assignatura de DCII.

2

Al inicio del semestre estará a disposición de los estudiantes el cronograma de la asignatura a través de la plataforma UIBdigital. Este cronograma incluirá al menos las fechas en las que se realizarán las pruebas de evaluación continua y las fechas de entrega de los trabajos. Asimismo, el profesor o la profesora informará a los estudiantes si el plan de trabajo de la asignatura se realizará a través del cronograma o mediante otra vía, incluida la plataforma Campus Extens.

Actividades de trabajo no presencial

ModalidadNombreDescripciónHoras
Estudio y trabajo autónomo individual Elaboración de trabajos y preparación de casos y lectura de articulos

Desarrollar la capacidad de autoaprendizaje autónomo y de trabajo en equipo.
Realización de trabajos y proyectos, preparación de casos y lectura de artículos de
manera individual o en grupo

40
Estudio y trabajo autónomo individual Estudio

Estudio por parte del alumno de todo el desarrollo de la asignatura

65

Riesgos específicos y medidas de protección

Las actividades de aprendizaje de esta asignatura no conllevan riesgos específicos para la seguridad y salud de los alumnos y, por tanto, no es necesario adoptar medidas de protección especiales.

Evaluación del aprendizaje del estudiante

Clases Magistrales
Modalidad Clases teóricas
Técnica Técnicas de observación ( no recuperable )
Descripción

Presentar los conocimientos que los alumnos han de adquirir. Para facilitar
su desarrollo se facilitarán al alumno apuntes de clase y tendrán textos
básicos de referencia para completar y profundizar en lo que se considere oportuno

Criterios de evaluación

Se evaluará la participación activa en las clases y las aportaciones
positivas a la dinámica del grupo.

Porcentaje de la calificación final: 5%

Discusión de casos o articulos
Modalidad Seminarios y talleres
Técnica Técnicas de observación ( no recuperable )
Descripción

El estudio de casos y artículos, permite profundizar en la asimilación de
los contenidos y en la capacidad de relacionarlos. Al mismo tiempo, se
pretende potenciar la comprensión lectora, la capacidad de distinguir lo
fundamental de lo accesorio, la capacidad de síntesis y de expresión oral
y escrita. Se proporcionará el caso o el artículo bien en la misma sesión o
bien previamente para poder desarrollar una discusión moderada y guiada
por el profesor. En algún caso puede solicitarse a los alumnos algún tipo
de resumen o conclusión por escrito,

Criterios de evaluación

Se evaluará el esfuerzo autónomo realizado para entender y
aplicar los modelos explicados.

Porcentaje de la calificación final: 10%

Exposiciones orales
Modalidad Seminarios y talleres
Técnica Pruebas orales ( no recuperable )
Descripción

Con las exposiciones orales se pretende supervisar el trabajo no presencial
individual o de grupo y desarrollar distintas capacidades como: hablar
en público, argumentar, sintetizar, utilizar herramientas TIC o trabajar en
equipo. La metodología consiste en la realización de exposiciones orales
individuales o en grupo sobre trabajos realizados de manera autónoma y
su discusión/coloquio.

Criterios de evaluación

Se evaluará el trabajo de preparación de la exposición (individual
o de grupo), la claridad y orden en la exposición y la capacidad
para responder a las custiones planteadas.

Porcentaje de la calificación final: 10%

Evaluación final
Modalidad Evaluación
Técnica Pruebas objetivas ( recuperable )
Descripción

Prueba escrita al final del semestre. Con esta prueba se busca validar
la adquisición de competencias y la asimilación de los contenidos de la
asignatura.

Criterios de evaluación

Prueba escrita donde se evaluarán los conocimientos adquiridos del temario de la asignatura.

Porcentaje de la calificación final: 50% con calificación mínima 5

Evaluación Parcial
Modalidad Evaluación
Técnica Pruebas objetivas ( no recuperable )
Descripción

Prueba escrita a mitad del semestre. Con esta prueba se busca validar
la adquisición de competencias y la asimilación de los contenidos de la
asignatura.

Criterios de evaluación
Porcentaje de la calificación final: 20%

Actividades organizadas por la FEE, el DEE u otras Institucioness
Modalidad Otros
Técnica Pruebas objetivas ( no recuperable )
Descripción

Asistencia a las conferencias, talleres y seminarios organizados por la FEE, por el Departamento de Economia de la Empresa u otras Instituciones que sean complementarias a la assignatura de DCII.

Criterios de evaluación

Se evaluará la asistencia a las conferencias, talleres y seminarios organizados por La FEE en el marco de la Semana del Emprendedor

Porcentaje de la calificación final: 5%

Recursos, bibliografía y documentación complementaria

Bibliografía básica

KOTLER P. y G. ARMSTRONG (2008), Fundamentos de Marketing, 8ª edición. Madrid: Pearson Educación.
KOTLER P. y G. ARMSTRONG (2008), Principios de Marketing, 12ª edición. Madrid: Pearson Educación.
KOTLER P. y K. LANE (2006), Dirección de Marketing, 12ª edición. Madrid: Pearson Educación.
KOTLER P., G. ARMSTRONG, J. SAUNDERS y V. WONG (2000), Introducción al Marketing. Madrid: Prentice Hall.
SANTESMASES, M. (2007), Marketing. Conceptos y Estrategias, 5ª ed. Revisada Madrid: Pirámide.

Bibliografía complementaria

CASADO, A.B. y SELLERS, R. (2006), Dirección de Marketing. Teoría y práctica. Alicante: ECU.
CUTROPÍA, C. (2000), El Plan de Marketing. Cómo Elaborarlo con Ayuda Informática. Madrid: Esic.
DE JUAN, M.D. (2004), Comercialización y Retailing: Distribución Comercial Aplicada. Madrid: Pearson Educación.
ESTEBAN, A., D. MARTÍN-CONSUEGRA, A. MILLÁN y A. MOLINA (2002), Introducción al Marketing. Madrid: Ariel.
GRANDE, I. y E. ABASCAL (2000), Fundamentos y Técnicas de Investigación Comercial, 5ª ed. Madrid: Esic.
KÜSTER, I. y S. ROMÁN (2006), Venta Personal y Dirección de Ventas: la Fidelización del Cliente. Madrid: Thomson
Editores Spain Paraninfo, S.A.
MUNUERA, J.L. y A.I. RODRÍGUEZ (2007), Estrategias de Marketing. Un enfoque basado en el proceso de dirección.
Madrid: Esic.
PARREÑO, J., RUIZ, E. y A.B. CASADO (2003), Dirección Comercial: los Instrumentos del Marketing, 2ª edición.
Alicante: ECU.
PICÓN, E., J. VARELA y J.P. LÈVY (2004), Segmentación de Mercados. Madrid: Prentice Hall-Financial Times.
RANDALL G. (2003), Principios de Marketing. Madrid: Thomson.
TROUT, J. (2001), Diferenciarse o morir: Cómo Sobrevivir en un Entorno Competitivo de Alto Riesgo. Madrid: McGraw
Hill.
WEBB, J.R. (2003), Investigación de Marketing. Aspectos esenciales. Madrid: Thomson.

Otros recursos